Pravidla B2B marketingu

,,Co není výdělečné, nikdo nekoupí,” říká Pouchlý a představuje první pravidlo B2B marketingu. Proto by při propagaci produktu měly firmy vyzdvihnout zejména jeho funkčnost. Ta je totiž, společně s výší investice, hlavním kritériem úspěchu v B2B segmentu. Svůj produkt je však důležité znát, ať již působíte v kterékoliv prodejní oblasti. ,,Pokud produktu nerozumí ani sám prodávající, proč by si jej měl kupovat koncový zákazník?,” ptá se a poukazuje i na důležitost dobré komunikační strategie. V té byste, dle Pouchlého, měli spojovat alespoň dvě oblasti svého působení a mluvit přímo ke svému koncovému zákazníkovi. 

Investice do lidí se vyplatí 

,,Špatný podnikatel si koupí auto hned, jak na něj bude mít. Ten dobrý si ho koupí, až to nebude poznat v účetnictví.” Roli v rozhodování podnikatelů i koncových zákazníků často hrají emoce. Avšak v B2B zástupce firmy nakupuje podle racionality a mnohokrát skloňované funkčnosti. ,,Na prodej musíte mít páky. Pak nemusíte kvartalizovat,” radí Pouchlý přítomným posluchačům a dodává, že musíte hodně dobře vědět, co ve vašem oboru právě funguje. Při výběru lidí do svého týmu proto doporučuje využívání tzv. T shaped professional modelu, ve kterém firmy zohledňují profesní kvalifikaci uchazeče, ochotu ke spolupráci s dalšími odborníky na trhu a přehled v daném odvětví. ,,Každý by měl rozumět celému businessu, a pak se soustředit na sebe,” dodává kapitán svobodné firmy Court of Moravia. 

Během vystoupení Petra Pouchlého zazněla slova na témata působení v B2B, ze kterých vyplynulo, že chcete-li být v B2B segmentu úspěšní, musíte investovat nejen peníze do lidí, ale i svůj čas do propagace funkčnosti svého produktu.